2baner728x90 souers center

Корисна інформація

ЯКИМИ БУВАЮТЬ СТРАТЕГІЇ В ПЕРЕГОВОРАХ?

Ми вже говорили про те, що переговори, так чи інакше, є невід'ємною частиною нашого повсякдення. Але часто в одних і тих самих переговорах і за участю одних і тих самих співрозмовників ми приходимо до абсолютно різних результатiв.
У той же час, часто в різних переговорах люди, навпаки, поводяться в рамках однієї і тієї ж моделі, наприклад однаково різко дебатують на батьківських зборах в школі і на тему ЧС18 в компанії друзів.

Так що ж це? Чи є закономірності того, як ми поводимося в переговорах?
Іншими словами, які бувають наші переговорні стратегії?

Часто дослідники визначають переговорну стратегію через стиль поведінки в конфлікті, тобто категоріями ухиляння, пристосування, змагання, компромісу і консенсусу.

В якомусь сенсі така класифікація цілком виправдана, АЛЕ, по-перше, переговори можуть бути не тільки в конфліктних ситуаціях,
по-друге, вищеназвана класифікація вам, напевно, знайома.

Тому, сьогодні ми розповімо про іншу систему категоризації переговорних стратегій, яка грунтується на принципі першостi мети учасників переговорів.

Отже, поїхали!

WIN-LOOSE - найвідоміша і, в якомусь сенсі "популярна" переговорная стратегія, вона ж: "позиційний торг", "гра з нульовою сумою", "лінійні переговори" і так далі і тому подібне. Заснована на змагальності сторiн в переговорах, конкуренції за єдиний об'єкт, стратегія, при якій щоб один виграв - iнший має програти.
Все-або-нічого! - головний девіз прихильників такого способу вести переговори.

LOOSE-WIN - менш популярна в наших широтах переговорна стратегія, яка слабко відрізняється від першої, і полягає в тому, що її носію комфортніше програти на користь другої сторони. Про причини такої жертовності, вважаємо, можуть багато розповісти практикуючі психологи.
По-суті, вона перегукується з тактикою уникнення / пристосування в конфліктах.

LOOSE-LOOSE - вельми неприваблива при погляді зi сторони, однак, досить поширена - якщо уважно озирнутися - переговорна стратегія, суть якої можна легко проілюструвати приказкою "разом у прірву". А якщо без поетики - то це не стільки бажання вийти переможцем з переговорів, скільки побачити суперника на лаві лузерiв, навіть якщо для цього і самому доведеться втратити все.

WIN-WIN - ну і, нарешті, така мила нашому погляду професійних перемовникiв, стратегія взаємного виграшу, також має назву "принципових переговорiв", "переговорiв по інтересам", "консенсусу".
Характеризується тим, що при такій стратегії сторони переговорів можуть досягти своєї мети в повному обсязі і не за рахунок один одного.

Зовсім скоро ми зупинимося на вигодах моделі принципових переговорів детальнiше. А поки ви можете пошукати приклади описаних моделей серед оточуючих.

Успішних вам переговорiв.

Нещодавно ми вже розглядали основи етики медіації в одному з наших постів, де обіцяли більш детально зупинитися на моменті конфлікту інтересів, що є, без зайвих перебільшень, одним з ключових елементів дотримання нейтральності медіатора. Ми свої зобов'язання виконуємо (ми ж профі!) І сьогодні наш пост буде присвячений конфлікту інтересів у медіації.

Автор Ольга Шепель

Друга стаття із запланованого циклу «Нас заплутують чи ми заплутуємося?»

☑️«Ця людина хороша, тому що поруч з нею я добре себе почуваю».
☑️«Вона погана, тому що в її присутності я почуваю себе погано».
☑️«Проект поганий, тому що я не відчуваю задоволення, коли ним займаюся».
☑️«Керівник поганий, тому що мені неприємно, коли він хвалить при всіх мого колегу»
☑️«Цей клієнт хороший, тому що мені добре, коли я з ним працюю. А цей — поганий. Він завжди псує мені настрій».
☑️«Програма мандрівки була поганою. Мене зовсім нічого не тішило».

Багато хто живе у такій логіці. Періодично ми всі в неї «звалюємся», але у деяких вона організовує майже все їхнє життя і взаємодію з людьми, які її оточують. При цьому, як у першому випадку, так і в другому, люди не помічають помилку в причинно-наслідкових зв'язках.
Іноді хтось говорить саме такими словами, а інші висловлюються інакше, але при цьому їхня психіка точно так і функціонує, у дуже обмеженому діапазоні, тільки в поняттях «ДОБРЕ» або «ПОГАНО».

Тут НЕ йдеться про адекватну оцінку події.
Людина НЕ має СУДЖЕННЯ, сформованого як продукт мислення (про який ми говорили в минулій статті), коли висновки робляться на підставі накопичення, аналізу, порівняння та узагальнення безлічі даних (фактів) про ситуацію.
У цьому випадку розрізнення в УЯВЛЕННЯХ про ситуації і людей будується тільки на двох полярних сприйняттях, отримую я задоволення від взаємодії з об'єктом в зовнішньому світі, чи ні. І якщо не отримую, це тому що ВІН - поганий: інша людина погана, подія погана, місце погане, предмет поганий.

☑️«Мені незатишно у вашому офісі, він поганий»,
☑️«Ваші ідеї мене турбують, викликають незадоволення, тому ваша стаття нікуди не годиться»...

Справа в тому, що коли ми тільки починаємо наше життя, в певний момент часу наша психіка існує у простій двійковій системі сприйняття дійсності.
Ця система (дивіться попередню статтю) керується принципом задоволення-невдоволення.
Про це писали багато дослідників. Зокрема швейцарський психолог і філософ Жан Піаже, описував ознаки аутистичного мислення немовляти, як вроджений тип мислення, замкнутий на собі, зовсім не соціалізований і підпорядкований принципу задоволення («Я роблю те, що хочу»). Подальша особиста еволюція людини повинна привести до розвитку у неї егоцентричного типу мислення. А пізніше - до трансформації в соціалізовану.

Однак, як часто ви чуєте зараз від дорослих людей або бачите у їх поведінці прояви подібних переконань: «Я нікому нічого не винен. Я буду жити так, як мені по кайфу!», «Ти повинен мені те і те, а я буду робити все, що я захочу!»?

Те, що нормально для немовляти, дуже сумно у мисленні та поведінці дорослої людини, яка продовжує у цій системі існувати. Тому кожен раз, коли ми це чуємо, або коли подібне твердження народжується всередині нас, треба перевірити ще раз:

1. з якої системи воно прийшло, і
2. скільки зараз психологічних років його власнику.

Зафіксуємо цю думку і продовжимо рухатись далі.
У примітивній двійковій системі відсутність хорошого сприймається людиною як присутність поганого. І це знову помилка мислення.

☑️Якщо через карантин людина не може поїхати у заплановану відпустку, вона переживає цю подію всередині як ворожу атаку КОГОСЬ поганого, який зловмисно відбирає у неї бажане, що викликає лють.

☑️Якщо дитина миттєво не відповідає на дзвінок мами, остання може злитися, оскільки сприймає це як знущання над собою, або її мучить тривога, тому що уява вже малює найстрашніші картини.

☑️Якщо дружина у відповідь на рішення чоловіка про велику покупку запропонувала своє бачення питання, його охоплює гнів, оскільки її точка зору сприймається ним як суперництво і боротьба за владу.

☑️Якщо чоловік не хотів у ці вихідні піти з дружиною у кіно, вона ображається, бо це сприймається нею як відторгнення і зневага.

☑️Відсутність підвищення заробітної плати на роботі може викликати у людини апатію, оскільки сприймається нею як недобросовісне використання її праці.

☑️Професійна нейтральність медіатора в процесі може сприйматися сторонами як байдужість і викликати роздратування.

☑️Якщо хтось зараз без пари, то тимчасова самотність може сприйматись як присутність всередині ЧОГОСЬ, що тривожить і мучить.

Ще раз зафіксуємо цю думку - у цій ранній примітивній логіці, ВІДСУТНІСТЬ БАЖАНОГО ДОБРОГО СПРИЙМАЄТЬСЯ ЛЮДИНОЮ ЯК ПРИСУТНІСТЬ ПОГАНОГО. З усіма наслідками, що випливають - тривогами, стражданнями і спектром неконтрольованих емоцій від безсилля до люті.

Як виправити цю заплутану історію, будемо розглядати в наступній статті. Закінчення зі світлом в кінці тунелю, далі буде... 🙂

А я поки запрошую вас на програму "Емоційна компетентність: складові продуктивної взаємодії"

Перше що хочеться відзначити, бізнесу не варто боятися звертатися до медіації, адже в порівнянні з розглядом справи в суді процедура примирення має набагато більше переваг. Вже багато разів сказано, що медіація - це економія часу і коштів, збереження конфіденційності та, навіть, порятунок від можливого банкрутства.


Автор: Ольга Шепель


Буває, що деякі фахівці, маючи відношення до переговорів або будь якого виду врегулювання спорів, уявляють себе медіаторами вже за родом своєї діяльності. І тому з початку нашого знайомства вони кажуть, що прийшли до нас відразу за сертифікатом. Однак в процесі навчання їх очікує відкриття – виявляється, цей процес не схожий ні на що, що вони знали або пробували робити раніше. Слідом за цим потрясінням до них приходить розуміння, що знадобляться певні зусилля і час, щоб навчитися мислити і діяти як медіатор. І тут ми з колегою стаємо особливо пильні, оскільки, зачаровані процесом медіації, наші учасники деякий час думають, що їм належить перевтілитися в когось зовсім іншого. Уява малює їм медіатора доброю, вирозумілою, милою, ввічливою, м'якою людиною.

У деяких в цей момент з'являється невпевненість та сумніви: «Я не такій… У мене не вийде…»

У інших може виникнути супротив цьому ідеалізованому образу: «Я не такій! І не хочу таким ставати!».

Полегшення і до тих і до інших приходить значно пізніше, разом з розумінням, що не існує ідеального медіатора. Кожному фахівцеві важливо зберегти свою індивідуальність і вже точно не потрібно ставати милим. Найкраще, що можна зробити - бути собою, а не грати вигадану роль.

А що дійсно важливо у професії медіатора, так це плекати в собі ПОВАГУ. До себе і до інших людей. Коли людина підходить до взаємодії з іншими з повагою, це проявляється в її поведінці:

⁃ відсутністю суєти;
⁃ спокійною впевненістю в собі;
⁃ уважністю до людей.

У роботі медіатора ця уважність не має нічого спільного з догідливістю або послужливістю, а проявляється як бажання і прагнення зрозуміти, що стоїть за конфліктною поведінкою сторін у медіації.

- вірою в здоровий глузд сторін і здатністю дочекатися, коли вони знову зможуть відновити контроль над своїми розбурханими емоціями.

Таке відношення медіатора дозволяє учасникам відчувати себе у процесі спілкування із фахівцем безпечно, з одного боку, а також відчувати себе важливим та сильним, з іншого. Залишаючися у межах індивідуального стилю, медіатор також спостерігає, що відбувається в медіації прямо зараз для того, щоб відреагувати адекватно. І в цей момент він аж ніяк не милий, а швидше твердий. Твердий у своїй повазі до кожного учасника процесу і в дотриманні принципів медіації. Ця якість у його роботі стає для сторін надійною опорою в той момент, коли через ескалацію і наростаючі емоції ґрунт тікає з-під ніг, і з'являється страх, що далі може бути тільки гірше.

Всі описані якості і здатності у фахівця розвиваються, зміцнюються, проростають рисами характеру у процесі навчання медіації та його подальшої професійної практики.

 

У певний момент розвитку кожен бізнес-лідер стикається з ситуацiю у своєму професійному житті, коли йому доведеться долати напруженість між колегами, проводити складні договірні переговори або управляти конфліктами в офісі.

Ефективні навички переговорів за інтересами та медіації є життєво важливим інструментом для будь-якого лідера в бізнесі, і в той же час, мало хто навчає цим навичкам. На щастя, ми в УЦМ, одні з цих «мало кого», тому сьогодні поговоримо про ТОП-5 навичок медіатора, життєво необхідних в бізнесі. Отже ....

Автор: Ольга Шепель

Дослідження фахівців-конфліктологів показують, що 90% людей, що опинилися в конфлікті, сваритися не планували... Дивно, правда? Тоді що з нами відбувається в процесі спілкування з собі подібними?

Справа в тому, що будь-яка взаємодія з іншими пробуджує в нас потреби, що народжуються саме у процесі і від контакту з іншою людиною. І ми розраховуємо, сподіваємося і очікуємо їх задоволення, навіть якщо самі про це не здогадуємося.



Наприклад,

  • ми хочемо від іншого ВИЗНАННЯ, щоб мати натхнення продовжувати далі розпочату справу;
  • або ми хочемо в контакті з іншим БЕЗПЕКИ, щоб відчувати себе невимушено і не боятися вільно себе проявляти;
  • або ми хочемо, спілкуючись з іншими, відчувати себе КОМПЕТЕНТНИМИ, щоб розуміти, що те, що ми робимо, має цінність для інших;
  • або ми хочемо від іншого поваги нашої АВТОНОМНОСТІ, щоб пишатися своїми успіхами, досягнутими самостійно.

 

На цьому етапі поки не видно приводів для сварки.
Начебто нормальні людські цілком обґрунтовані потреби... І ось, як не дивно, саме ті ж потреби змушують людину активно конфліктувати.

ht

Як ви, напевно, вже здогадуєтеся, людина починає втрачати самовладання, а її тип поведінки починає відрізнятися від співпраці, коли її потреби у взаємодії з іншою людиною порушуються або опиняються під загрозою порушення.

І навіть тепер все ще не зрозуміло, чому дорослі люди не можуть з цим впоратися, домовитися між собою? Чому доходять до тієї стадії, коли розриваються відносини, або вони змушені вирішувати свої протиріччя в кращому випадку в медіації, а в гіршому - в суді?

Справа в тому, що в будь-якому міжособистісному конфлікті непомітно для кожної людини оживає його інфантильна частина особистості. А що значить інфантильна?

Це та дитяча частина, у «спогадах» якої назавжди записаний досвід, коли дитина була цілком залежна від дорослого. У той час вона багато чого НЕ МОГЛА сама:

  • розпізнати свої відчуття, що виражаються у зростаючій всередині напрузі.
    У майбутньому, коли вона виросте, це буде про її розуміння себе;
  • впоратися, опанувати і трансформувати ці відчуття.
    А це в майбутньому дорослої людини буде про вміння управляти своїми емоціями і про здатність бути емоційно гнучкою;
  • обходитися без допомоги дорослого фізично.
    У дорослому віці це має перетворитися у стан здатності піклуватися про себе (в тому числі, забезпечувати себе) самостійно;
  • опановувати нові навички - практичні (зокрема, в обслуговуванні самої себе) і інтелектуальні...
    А це в майбутньому про реалізацію закладеного в кожній людині потенціалу, про здатність отримувати задоволення від своєї діяльності.

 

Як ми бачимо, будь-яка людина, ми всі, колись потребували іншої людини для задоволення наших потреб у виживанні, розвитку і можливості проявити свою активність.

Таким чином, потреби – це нужда людини в об’єктах, необхідних для її існування і розвитку; вони (потреби) виступають джерелом її активності.

https://static.xx.fbcdn.net/images/emoji.php/v9/td7/1.5/16/2757.png");">❗️Наша дитяча залежність від інших в ті ранні роки, коли на кону стояло наше виживання, виявляється настільки потужним досвідом, що він переходить з нами і в наше доросле життя.


У зрілому віці, з якоюсь частиною свого життя ми справляємося цілком самостійно, як ті дорослі люди, які можуть опиратися на самих себе і в матеріальному плані, і психологічно. Однак якась частина нас пам'ятає той найважливіший відрізок нашого життя з його потребами і ДОСВІДОМ ЇХ ЗАДОВОЛЕННЯ ТА НЕЗАДОВОЛЕННЯ.

Якщо потреби дитини регулярно залишалися без відповіді (так само як і тоді, коли їх задовольняли надмірно), то це залишає глибокий травматичний слід в нашій психіці. Саме тому в будь-який контакт з іншими людьми ми вступаємо свідомо чи несвідомо з певними очікуваннями і уявленнями, сформованими раннім досвідом відносин зі значущими для нас дорослими. І якщо щось йде не так, незадоволеність, що виникає і зростає, оживляє інфантильні частини нас.

САМЕ ТОМУ В КОНФЛІКТІ ТАК ВАЖКО:

  • ТРИМАТИ ФОКУС УВАГИ НА ПРЕДМЕТІ РОЗБІЖНОСТЕЙ. Ескалація конфлікту розвивається стрімко, і люди переходять на особистості, відчуваючи біль від реактивованих конфліктом «старих ран»;
  • З'ЯСУВАТИ СПРАВЖНІ МОТИВИ ОПОНЕНТІВ, оскільки часто вони приховують їх не тільки один від одного, але й самі їх не усвідомлюють. Замість цього сторони пред'являють один одному свої позиції і декларують цілі як свої мотиви. При тому, що ці цілі сильно відрізняються від первинних мотивів або зовсім не мають з ними нічого спільного.
  • ЗРОЗУМІТИ ШЛЯХИ ВИХОДУ З КОНФЛІКТУ І ЗНАЙТИ РІШЕННЯ, ЩО ЗАДОВОЛЬНЯЮТЬ КОЖНОГО. Коли змішуються взаємні претензії, в яких лише частина адресована реальній людини навпроти, тоді як інша частина несвідомо призначена фігурам з минулого.

 

Якби ми з колегами не знали глибинних причин конфлікту і якби не вміли розпізнавати за зовнішньою байдужістю або агресією сторін медіації їх відчай і відчуття безнадійності, ми б могли подумати, що сторони в конфлікті навмисне заплутують і себе самих і своїх опонентів ... Особливо, коли те, що відбувається між ними, посилюється прямо протилежними цілями учасників конфлікту.

 

Мета людини в конфлікті - це її уявлення про кінцевий (корисний) для неї результат, нерідко це оволодіння об'єктом конфлікту ( «щось забрати для себе»). Це може бути як ресурсний (матеріальний) інтерес, так і психологічний - «бути правим». На досягнення цієї мети спрямовані дії суб'єкта в конфлікті. І це вже може викликати проблему, особливо, коли другий націлений також («не віддати / відібрати собі / звинуватити іншого і бути самому правим»).

 

Чи може щось бути ще гірше?
Може. Залежно від ступеня ескалації конфлікту, на певних його щаблях, ця мета може бути замінена на іншу, а саме нанесення максимального збитку опоненту - матеріального, психологічного, морального. Хоча, можливо, на початку конфлікту ця мета виступала тільки як засіб.

 

Нам не подобається дивитися, як люди сваряться. Тому, крім проведення медіацій, ми з колегами в «Українському Центрі медіації» займаємося навчанням, ставлячи своєю місією формування культури взаємодії в нашій країні. Ми - за мир! 

Не допускаймо подібної ескалації. Розплутуймося самі, розплутуймо наші взаємини і допомагаймо іншим знаходити мирні способи домовлятися і вирішувати свої протиріччя!

 

Вчитися будемо на практикумі Розвиток емоційної компетентність: з чого почати? з Ольга Шепель.

Початок вже 10 червня, приєднуйтесь!
https://ukrmediation.com.ua/…/169-rozvytok-emotsiinoi-kompe…

Економічна сфера є плідним підґрунтям для виникнення спорів, бо є центром перетину інтересів багатьох людей. Тож конфлікти у бізнесі виникають доволі часто – із замовниками, підрядниками, постачальниками, колегами або партнерами. Для вирішення цих суперечок зазвичай використовуються прямі переговори або суд. Але вони не завжди задовольняють усі потреби. Чи існують інші ефективні шляхи розв’язання спорів, що таке медіація, і яку вигоду від її застосування може отримати бізнес, спеціально для Mind пояснюють партнери агентства медіації DecisionLab Ольга Хмарук та Олена Білозор.

Ох, б’ємося об заклад, ви вже безліч разів зустрічали словосполучення «переговори за інтересами»: в бесідах з друзями і колегами, в аналітичних статтях і бізнес-виданнях, ну і на наших тренінгах, само собою.
Незважаючи на широту використання цього словосполучення, на жаль, не кожен має чітке уявлення про те, що це за переговори такі і, в чому ж їх привабливість і корисність. А отже, сьогодні ми вирішили поговорити цілеспрямовано саме про цінність моделі переговорів за інтересами - про те, які переваги вона може нам дати.

Марина Саєнко, бізнес-медіатор, медіатор Центру медіації Київської ТПП, керуючий партнер, АО "Закон Перемоги"

Що ви відчуваєте, коли наважуєтеся втілити давню мрію й створити власний бізнес або реалізувати крутий (чи навіть геніальний) проект, який має завоювати серця людей у всьому світі? Ейфорія, радість, захоплення, натхнення, передчуття неодмінного успіху – всі ці емоції переважають над страхом провалу. У такому дещо зміненому стані свідомості люди часто підганяють хід подій, намагаючись якомога швидше розпочати бізнес. Як свідчить практика, у так званій сліпій зоні майбутніх партнерів залишається ряд питань, які є потенційними тригерами для виникнення конфліктів у майбутньому.

Сторінка 1 із 9

Календар подій

Пн. Вт. Ср. Чт. Пт. Сб. Нд.
1
2
3
4
5
6
8
9
10
11
12
13
14
15
16

Вхід до Ресурсного центру

Новини

РОЗШИРЯЄМО ГОРИЗОНТИ СПІВПРАЦІ: МЕМОРАНДУМ З ГРУПОЮ ВИПУСКНИКІВ УЦМ

02.03.2020
Підписано Меморандум про співпрацю між Українським Центром Медіації в особі Єрьоменко…

БАЗОВІ НАВИЧКИ МЕДІАТОРА, ЛИПЕНЬ 2019

01.07.2019
5d11ce52ea5413690c6995495cd90945
«Якщо у Вас немає глибин, які у Вас можуть бути висоти?» - К. Юнг Програма Базові навички…

ЕМОЦІЙНА КОМПЕТЕНТНІСТЬ: СКЛАДОВІ ПРОДУКТИВНОЇ ВЗАЄМОДІЇ

01.07.2019
4e3540dbf407785323c6168f2dc50104
● Як мені впоратися зі своїми емоціями в професійному та особистому житті? ● Як уникнути…

Підпишіться на розсилку

Підписатись

Контактна інформація


Україна, Київ, вул. Волоська 8/5
4 корпус НаУКМА, 4 поверх

Тел.:+38 (044) 490-66-35
Факс:+38 (044) 425-77-81
E-mail: Ця електронна адреса захищена від спам-ботів. Вам потрібно увімкнути JavaScript, щоб побачити її.
Жодна частина матерiалiв не може бути вiдтворена чи використана iншим способом
у будь-якiй формi без письмової згоди осiб, якi мають авторськi права.

© 2009, Український Центр Медіації
[УЦМ], kmbs