Стаття Галини Єрьоменко для innovations.com.ua

Читати статтю Галини Єрьоменко на innovations.com.ua.

 

 

Переговори можуть бути досить стресовими, особливо коли опонент використовує агресивні техніки. Часто таке відбувається тому, що  учасники не  володіють знаннями про інші види переговорів окрім  жорстких  і маніпулятивних, а  також відчувають велике психологічне напруження  у зв’язку з невизначеністю, непередбачуваністю того, що буде відбуватися під час  переговорів. Щоб вийти з такої ситуації із найкращим для всіх сторін результатом, варто розпізнавати  – яку саме модель переговорів застосовують «проти вас» і чому,  і вміти у разі потреби повернути обговорення в конструктивне русло.

Моделі переговорів

Розрізняють три основні моделі переговорів (хоча будь-яку з них важко зустріти в житті в чистому вигляді):

Гра з нульовим результатом. Така модель передбачає, що виграти може лише одна із сторін, а інші для цього мають обов‘язково програти. Кожна сторона в таких переговорах вважає себе сильною, часто переоцінюючи свої можливості. І це може стати причиною отримання не просто нульового, а навіть мінусового результату. Ще однією особливістю даної моделі є велика ймовірність повністю зіпсувати стосунки між сторонами. Переговори в армії - один з небагатьох прикладів, коли модель гри з нульовим результатом виправдовує себе.

Позиційний торг. Ця модель, як правило, використовується в умовах, коли сторони володіють різною кількістю інформації, і є обмежений «пиріг», який треба поділити — предмет суперечки. Головною метою кожного учасника є завоювання якомога більшої частини «пирога». Часто позиційний торг завершується компромісом та відчуттям неповного задоволення в обох сторін. Найпоширенішою помилкою даної моделі є торги в рамках лише однієї з умов договору. Варіантом вирішення цієї проблеми є розгляд усіх умов і спроба «пограти» з найбільш суттєвими з них. Наприклад, торгуючись щодо ціни, можна також обговорити час чи умови постачання.

Переговори за інтересами. Вони передбачають, що кожна зі сторін може задовольнити до 100% своїх інтересів, при цьому зберігши взаємну довіру та забезпечивши можливість повторних інтеракцій. Фактично варіацією переговорів за інтересами є культура співробітництва в компаніях, яка дозволяє підвищити конкурентоспроможність бізнесу, розвинути креативність працівників та пришвидшити процес прийняття рішень.

Ефективність наведених моделей можна розглянути на простому прикладі, який згадується  у спеціальному випуску HBR. Скажімо, в постачальника є 100 тисяч яєць і дві фірми-клієнти, першій потрібно 70 тис., другій - 80тис. яєць. За моделлю гри з нульовим результатом наслідком переговорів можуть бути або розбита партія яєць, або купівля однією з фірм всіх 100 тис. яєць, частина яких їй не потрібна.

Якщо проводити переговори за моделлю позиційного торгу, то буде досягнутий компроміс: яйця поділять порівну, і жодна з фірм не отримає необхідної кількості. Можливий також поділ партії пропорційно до потреб кожної сторони.

У випадку, якщо будуть проводитись переговори за інтересами, спочатку буде з’ясоване питання інтересів сторін: для яких цілей вони бажають купити яйця? У загаданій статті після обговорення питання сторонами виявилося, що першій фірмі потрібні жовтки, а другій - білки. А значить, виграти можуть усі.

Переговорні нюанси

Щоб забезпечити переговорам максимальну ефективність, варто пам‘ятати про деякі важливі моменти.

По-перше, необхідно навчитись чітко пояснювати власні інтереси, мету та кінцевий результат, якого ви хочете досягти в переговорах. Спочатку це важливо зробити для себе, і бути готовими адекватно це транслювати  іншій стороні.  . А за статистикою, в 70% випадків порушення довіри між сторонами є результатом звичайного непорозуміння і невірних припущень.

По-друге, треба суворо притримуватись структури процесу переговорів. Спеціалісти радять починати переговори з дослідження інтересів, пошуку або обговорення взаємоприйнятних  варіантів, погодження їхньої оцінки. В жодному разі не можна пропускати чи змінювати місцями етапи: в протилежному  випадку розширювати поле для переговорів буде вкрай важко.

По-третє, кожна сторона має слідкувати за балансом питань та аргументів – тільки так можна забезпечити врахування інтересів всіх учасників під час пошуку рішення.

І, нарешті, якщо ви прагнете вести переговори за інтересами, але очевидно, що інша сторона зайняла позицію гри з нульовим результатом і націлена на свій виграш (ваш програш), потрібно спробувати зрозуміти, чому це відбувається: іноді такі переговори – наслідок зруйнованої  довіри.  Другий крок – спробувати зрівняти  баланс сил Третій крок – шукати спільні інтереси.

Що таке медіація?

Медіація - це різновид переговорів за інтересами, коли процес знаходиться під контролем третьої сторони: посередника, який володіє технікою та розуміється на предметі дискусії. Як і в звичайних переговорах за інтересами, в медіації обидві сторони беруть активну участь в обговоренні питань та в прийнятті рішення, але в медіації управляє процесом  переговорів та допомагає подолати негативні емоції посередник, якому сторони довіряють. Головним інструментом медіатора є питання.

Медіація необхідна у випадках, коли сторони переговорів не вміють самостійно вести колаборативні переговори або не хочуть розмовляти одна з одною.

Звичайно, модель переговорів за інтересами не є панацеєю від всіх невдалих переговорів. Проте володіння цією технікою дозволяє зрозуміти «картину світу» всіх сторін і врахувати їхні інтереси, не забувши про свої власні.