Блог Галини Єрьоменко у Forbes Woman

Читати допис Галини Єрьоменко на блозі Forbes Woman.


Руководитель одной из компаний однажды рассказал мне грустную историю. Один из лучших директоров подразделений уволилась «из-за любви к компании»: на работу уходило все  ее личное время, а работать меньше она считала нечестным.

Моя знакомая, брокер была посредницей в сделке по продаже одной компании. Она вышла из переговоров, отказавшись от комиссионных, когда поняла, что одной из сторон сделка может оказаться не по карману. Она предпочла «подарить сделку» ради того, чтобы сохранить отношения с обеими сторонами и в будущем выиграть больше.

Две разных истории, которые объединяет то, что женщины, способные добиться в бизнесе очень многого, сдаются раньше, чем исчерпаны все возможности.
Почему женщинам-лидерам не хватает цепкости в отстаивании своих интересов? Американские исследовательницы Линда Бабкок  и Сара Лашевер посвятили ответу на этот вопрос книгу Ask for it: How Women Can Use the Power of Negotiation to Get What They Really Want. Один из основных выводов их работы – женщины и мужчины  ведут себя в переговорах совершенно по-разному. Мужчины в среднем в шесть  раз чаще вступают в переговоры, если  вопрос касается защиты их личных интересов. Женщины предпочитают или избегать подобных переговоров в надежде на то, что компания оценит их труд и предложит лучшие условия, или  искать лучшей доли в другой компании. Те, кто все же вступает в переговоры, порой ведут их излишне эмоционально и агрессивно. Бабкок и Лашевер объясняют  такую манеру особенностью воспитания девочек: их учат, что долгосрочные отношения важнее, чем кратскосрочный результат, что интересы и потребности других людей выше, чем собственные.
Добиваться своего женщинам мешает не только воспитание, но и общераспространенные представления о социальной норме. Бабкок и Лашевер излагают результаты одного эксперимента: наблюдатели негативно оценили  поведение женщин, пытавшихся  добиться для себя лучших условий труда. Аналогичное поведение мужчин было оценено как нормальное.

Женщины слишком долго находились на вторых ролях в обществе и бизнесе, чтобы преодолеть гендерный разрыв одним прыжком. Нежелание лишний раз «торговаться» абсолютно рационально: слишком высок риск проиграть – во всяком случае выше, чем у переговорщиков-мужчин.

Означает ли это, что не стоит и стараться? Ни в коем случае. Просто нужно не бояться брать ответственность на себя. Ход рассуждений примерно такой: «Я знаю: я женщина, и это мое ограничение в переговорах. Я сама должна решить, как его преодолеть. И я смогу это сделать, потому что я женщина».

Как-то мне пришлось обсуждать свое участие в качестве медиатора в сложных  переговорах между  четырьмя мужчинами. Мой давний знакомый, обратившийся ко мне за советом и помощью, узнав о предстоящих переговорах, намекнул, что мне стоило бы привлечь в помощники мужчину, чтобы его присутствие повысило мой статус посредника в глазах других участников переговоров.

Хорошо это или плохо? Никак. Просто так есть. Нет смысла обижаться на время, в котором мы живем. Мотивы моего знакомого были совершенно разумны, и я прислушалась к его рекомендации. Сделка пока не завершена, права я оказалась или нет – судить рано.

Изменить мы можем больше, чем нам кажется, так как обычно  перед переговорами люди наделяют сверхсилой вторую сторону и обесценивают свою.

Что может сделать нас сильнее в глазах партнеров, работодателей, мужей и в своих собственных глазах?
1. Знание того, что у нас всегда есть альтернатива (запасной план «Б»).
2. Построение коалиций с «агентами влияний», чье мнение важно для второй стороны в переговорах.
3. Вооруженность объективной информацией: факты – упрямая вещь.
4. Умение искать варианты на основе  общности интересов. Основным должен стать поиск ответа на вопрос «Почему то, что важно для меня, может оказаться важным и для второй стороны?»
5. Умение бесконфликтно  общаться таким образом, чтобы Вы получили то, что нужно Вам, а вторая сторона при всем том, еще  и удовольствие.