Блог Галини Єрьоменко на Forbes Woman Читати допис Галини Єрьоменко на блозі Forbes Woman.


Попробуйте с закрытыми глазами пройти из одного конца комнаты другой. Вы хорошо знаете весь путь: знаете, куда вы идете,  что можете зацепить, это знакомая и безопасная топография. Но даже тут, в знакомой и безопасной обстановке у вас могут возникнуть опасения, что, возможно,  в маршруте  не все учтено (темнота!),  и что неожиданно  вынырнет преграда, которая помешает вам дойти к цели.

В статье  «Эмоциональные переговоры»  (Kimberlyn Leary  Negotiation with emotions.   Harvard Business Review January–February 2013, h.102) описывает  аналогичные  чувства,  возникающие  у людей, готовящихся к переговорам.  Kimberlyn Leary  называет три основных причины, которые заставляют  не комфортно чувствовать себя перед переговорами.

Первая связана  с  чувством неопределенности – всегда могут появиться  дополнительные сложные факторы: новая информация, влияния других людей, которые поставят под сомнение и саму  подготовку к переговорам, и перспективы, и желаемый результат.

Второй причиной называется  невозможность контролировать происходящее  во время переговоров: принятие  желаемого решения зависит не только от вас.

Третья причина – сомнения.  Будет ли найдено лучшее решение, быть может, можно было бы добиться большего…

Так что же делать? Как помочь себе подготовиться к переговорам не только на рациональном, но и на эмоциональном уровне?  Важным является готовность к тому, что переговоры могут быть эмоционально сложными.  Испытывать эмоции – это нормально, причиной эмоций являются гормональные  реакции нашего организма в ответ на  высказывания, затрагивающие нашу идентичность, статус, роль, принадлежность, автономность – все, что влияет на самооценку и на оценку нас в глазах окружающих. Эмоции  испытывают все, даже люди с железными нервами. Искусство управления собой состоит в том, чтобы  научиться управлять эмоциями.

Один из участников нашей программы по переговорам заметил, что  в его понимании  работа с эмоциями  означает  терпение. На мой взгляд,  сдерживание эмоций рано или поздно  может привести к тому, что человек не выдержит напряжения и  начнет  неадекватно реагировать  на поведение других, даже если такое поведение со стороны кажется нормальным.  Важно не терпеть эмоцию, а  учиться не испытывать ее  вообще: «выйти из ситуации», посмотреть на ситуацию со стороны, как-будто вы не являетесь ее участником.

Помочь в этом может развитие  эмоционально интеллекта. Что это такое и как себе помочь  развернуто рассказано  экспертами этой области, такими как  Даниэл Голман (Daniel Goleman)

Способность  управлять собственными эмоциями не приходит в одночасье, а  в переговоры мы вступаем каждый день, когда  ежеминутно кто-то пытается влиять на наш выбор, а мы в свою очередь пытаемся влиять на выбор других людей. Короткая эмоциональная разминка  от Kimberlyn Leary  может помочь вам  настроиться на переговоры и чувствовать себя в них более комфортно. Чтобы почувствовать себя более подготовленной и защищенной, задайте себе  перед переговорами шесть простых вопросов:

 1.Что вы хотите чувствовать во время переговоров? Почему?

 2. Что вы можете сделать заранее, для того, чтобы ввести себя в идеальное эмоциональное состояние? – Мне помогает, знание своего Плана Б, – альтернативного сценария, который я буду реализовывать, если  результат переговоров окажется хуже ожидаемого. Исследования также показывают, что очень хорошо помогает прослушивание классической музыки, занятия  спортом.

 3. Что вы можете сделать, если что-то выбьет вас из равновесия во время переговоров? Самый очевидный способ помочь себе – сделать перерыв.  Можно также снизить темп переговоров,  по возможности переключившись на обсуждение незначительных деталей. Это может «понизить эмоциональный градус»  и выиграет время для «эмоциональной передышки».

 4.Что вы можете сделать, чтобы быстро возобновить баланс эмоций? У каждого должен  быть свой рецепт. Один из возможных  советов:  попробовать дышать глубоко и равномерно,  так приводится в равновесие гормональный баланс в организме и снижается  уровень непосредственной эмоциональной  реакции на происходящее.

 5. Как вы хотите себя чувствовать себя после переговоров?  Представьте себе желаемое  состояние. Назовите его.  Если это радость от хорошо сделанной работы – скорее всего в переговорах вам важен результат.  Если же это облегчение по поводу того, что наконец-то все закончилось,  вам, пожалуй, необходимо уделять особое внимание  именно эмоциональной подготовке к переговорам.